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명확한 목표설정하기

good man~ JamesKang 2013.05.02 15:44

청중의 마음을 사로잡는 비법 


학습목표


프레젠테이션 목표의 중요성을 알 수 있다.


프레젠테이션 목표가 갖춰야 할 조건에 대해 알 수 있다.


청중을 움직이는 프로세스에 대해 이해 할 수 있다

 



1.오디언스 분석

청중에 대한 정보 파악이 어느 정도 되기 전까지는 아무 것도 하지 마십시오. 적어도 전체 프레젠테이션 준비 시간의20-30% 이상을 청중에 대한 정보를 파악하는데 사용하십시오. 청중에 대해 많이 알면 그만큼 그들을 설득하기가 쉽습니다. 그들에게 무슨 이야기를 하고, 어떤 자료를 보여 주고, 어떤 방식으로 프레젠테이션을 해야 할지를 알기 때문입니다. 청중을 분석하는 데 사용하는 20-30%의 시간과 노력이 나머지 70-80%의 프레젠테이션 준비과정을 보다 효율적이고, 성공적으로 만들어 줍니다.


2.이성적인 동기

청중의 동기, 특히 의사결정권을 갖고 있는 사람의 구매 동기를 알면, 그들을 설득하는데 적합한 프레젠테이션을 만들어 낼 수 있습니다. 물론 이성적인 동기를 잘 충족시키는 것으로도 경쟁 우위에 설 수 있습니다. 하지만 경쟁이 더 치열해질수록 감정적. 정치적, 문화적인 동기가 승리에 더 많은 영향을 미칩니다. 그래서 실전에서는 이런 부분을 소홀히 하면 안 됩니다.


3.상대를 아는 만큼 설득할 수 있음

태어나서 처음 보거나, 내가 잘 알지 못하는 사람 앞에서 하는 소위 ‘묻지 마’ 프레젠테이션은 나쁜 프레젠테이션
청중에 대해 아는 것이 별로 없다면 프레젠테이션의 성공 확률은 저하
청중에 대한 정보 파악이 어느 정도 되기 전까지는 아무 것도 하지 말 것
전체 프레젠테이션 준비 시간의 20-30% 이상을 청중에 대한 정보를 파악에 사용

4.청중들은 이런 이유로 우리를 선택 함
“사람이 물건을 구입하는 데는 2가지 이유가 있다. 그럴듯한 이유(Right Reason)와 진짜 이유(Real Reason)가 그것이다.”
의사결정권자에게 영향을 미치는 동기
이성적/기술적 동기
감정적 동기
정치적/문화적 동기
의사 결정의 83%는 이성적인 이유가 아니라 감정적인 이유에 근거

5.청중에 대한 정보는 도처에 깔려 있음
잘 알지 못하거나 청중일수록 정보 수집이 중요
인터넷: 유료 인물정보 사이트
미디어 기사: 해당 업계의 협회
업계전문지: 그 회사의 거래선
매뉴얼 리포트: 사보
청중 분석에 들인 시간과 노력은 반드시 프레젠테이션의 좋은 결과로 돌아옴

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